Outils sur les techniques de vente et négociation : programme de formation
Fiche - 3 pages - Stratégie
Dans un monde de plus en plus concurrentiel, les clients deviennent très exigeants dans leur recherche de la satisfaction des besoins. Les entreprises doivent mettre en place des techniques de ventes de plus en plus orientées vers le client. Pour y arriver, elles ont besoin des commerciaux...
Dans quelles mesures le management impact-il la performance commerciale d'une entreprise ?
Mémoire - 47 pages - Management organisation
À titre informatif : Ce document comprend des indications afin de compléter et/ou personnaliser le mémoire. Dans un contexte où les organisations font face à plusieurs changements, tels que la concurrence accrue, l'évolution technologique, l'accroissement des impératifs de qualité, de...
Négociation entre un grossiste et Carrefour
Étude de cas - 18 pages - Brand management
Ce document présente toutes les étapes à suivre lors d'une négociation. Ici, un commercial de Caraïbos doit aller voir l'acheteur de Carrefour pour lui demander d'augmenter l'image de marque client, en augmentant les marges. Les étapes vont être ici pour le vendeur...
Rapport d'expérience de l'activité de manager d'une unité commerciale et de co-dirigeant d'entreprise - Nestlé Antilles-Guyane
Livret VAE - 45 pages - Management organisation
J'ai commencé ma carrière comme responsable de secteur à NESTLÉ France MARTINIQUE ; sept ans après, j'ai occupé la mission de responsable de région MARTINIQUE pendant six ans. À cette fonction, j'ai recruté les responsables des secteurs, je les ai formés, je les ai encadrés. J'ai...
Les leviers de la performance commerciale ou "les facteurs de motivation des commerciaux"
Mémoire - 167 pages - Management organisation
Les résultats de l'étude et des entretiens menés dans le cadre du PAI, a démontré l'importance d'une rémunération incitative et significative qui encourage à l'atteinte, voire au dépassement des objectifs. Cependant la seule rémunération peut-elle suffire à motiver ? En effet, de par le nombre...
Diagnostic de la situation de négociation
Fiche - 2 pages - Ressources humaines - GRH
Pour réussir sa négociation : connaître le contexte dans lequel elle va se dérouler, déteminer ses objectifs et fixer la limite en dessous duquel le résultat ne sera pas rentable. Le diagnostic de la situation de négociation permettra donc de bien comprendre les enjeux et les...
La fixation du prix dans l'unité commerciale
Cours - 8 pages - Stratégie
Le prix est un élément clé de la rentabilité de toute UC : - il détermine la marge globale par département, rayon ou famille de produits et le profil de l'UC, - il doit être cohérent avec les autres paramètres de la mercatique : politique d'assortiment, valorisation de l'offre et...
Stratégie du négociant éleveur de vins de Bourgogne Cottin Frères
Étude de cas - 17 pages - Stratégie
La région Bourgogne a battu un record de commercialisation pendant la campagne 2007-2008 avec 180 millions de bouteilles sorties des caves, soit une progression de 9% par rapport à la campagne précédente. La progression de ces ventes est due au développement de la demande internationale, mais...
Areva en Chine: négociation d'affaire et diplomatique dans le cadre de la vente de deux réacteurs EPR
Étude de cas - 35 pages - Relations internationales
Areva collabore avec la Chine depuis les années 1980. Face à une demande énergétique croissante, l'Empire du Milieu se tourne vers le nucléaire pour alimenter sa croissance. En 2004 La Chine annonce le lancement d'un nouveau programme nucléaire comprenant, notamment, quatre réacteurs de...
Motivation des commerciaux, quelles cartes à jouer ?
Mémoire - 86 pages - Ressources humaines - GRH
Les commerciaux sont une des populations de travailleurs les plus volatiles au sein de tous les secteurs d'activité et au sein de toutes les structures qu'elles soient petites ou grandes. Selon Francis Schillio « Compte tenu de la pénurie de commerciaux, il est aussi vital pour l'entreprise de...
Organisation d'une animation commerciale créole au rayon charcuterie fromage d'un hypermarché Carrefour à Amiens
Étude de cas - 20 pages - Marketing distribution
Le chiffre d'affaires d'un rayon dépend essentiellement de deux facteurs : du nombre de passage en caisse et du montant des achats de chaque consommateur. Il faut donc accroître la fréquentation et /ou faire progresser le « Panier Moyen » qui se calcule en divisant le CA par le nombre de...
Comment l'évolution du SAV pem de BSH va t-elle créer une synergie avec la nouvelle politique commerciale ?
Mémoire - 37 pages - Management organisation
Dans le contexte actuel, il est clairement constaté que les attentes croissantes des clients en matière de service après-vente associées à un environnement concurrentiel toujours plus féroce et ce dans le cadre du développement de nouveaux produits incitent les distributeurs à transformer leurs...
Fiche de communication commerciale : la gestion d'un conflit autour d'un remboursement
Fiche - 2 pages - Communication
PLANETE TECHNOLOGIE est une SARL avec deux associés au capital de 5 millions d'euros situé au 164 rue de Charonne dans le 11e arrondissement. Créée en 1998, cette Centrale d'achat est spécialisée dans les produits Multimédia et Electroménager ainsi que dans le HIFI et le Son. Cible : L'entreprise...
La délocalisation, quelle marge de manoeuvre pour les représentants du personnel ?
Mémoire - 41 pages - Ressources humaines - GRH
Un article de presse récent titrait : "La délocalisation : nouvelle peur des pays riches". Il se passe rarement une journée sans que ce thème ne soit abordé dans les médias. La délocalisation est un sujet d'actualité au niveau mondial et plus spécifiquement encore au niveau européen. Elle...
Étude de l'évolution de la performance d'une société, deux ans après un réajustement brusque de sa stratégie commerciale dans un contexte de crise sanitaire
Mémoire - 38 pages - Stratégie
« La performance est le reflet de l'efficacité ». En France, l'accès à la fibre optique à domicile figure parmi les objectifs à atteindre à l'horizon 2022. En effet, le déploiement des réseaux de fibres fait partie des conditions nécessaires si l'on souhaite relever les défis...
L'organisation commerciale de Pharma & cie, fabricant de produits parapharmaceutiques
Étude de cas - 20 pages - Management organisation
L'entreprise Pharma & cie réalise aujourd'hui un chiffre d'affaires de 128 819 419 euros (dont 5 793 062 à l'étranger) et un bénéfice net de 1 394 908 euros. Elle compte 7 usines, emploie 412 personnes (dont 146 commerciaux dans toute la France) et commercialise 635 produits différents. PHARMA &...
Les différentes étapes de la négociation lors d'une vente
Cours - 11 pages - Théories et stratégies marketing
50% de la négociation est liée à sa préparation. Si une négociation est bien préparée alors on aura une bonne direction, on sera plus crédible et plus efficace. Il s'agit d'abord de réfléchir à la stratégie à mettre en place (intégrante/mixte), penser aux tactiques qui...
Le diagnostic de la fonction commerciale du groupe Saidal
Mémoire - 53 pages - Management organisation
L'idée de la réorganisation du processus commercial du Groupe SAIDAL a germé dans les années 1992/93, années charnières entre le monopole de l'état et l'ouverture du marché pharmaceutique. L'avènement des laboratoires pharmaceutiques en termes de politique commerciale agressive d'une...
Laboratoire de techniques de négociation
Cours - 13 pages - Théories et stratégies marketing
- Pourquoi négocier ? Un résultat gagnant-gagnant débouche sur des solutions durables et de meilleures relations avec les parties - Quand négocie-t-on ? On négocie lors des affaires commerciales : Ventes ; contrats internationaux ; reprises des sociétés Des négociations sociales :...
La négociation complexe du "Système d'Automatisation Industrielle Avancée"
Étude de cas - 5 pages - Management organisation
Vous êtes un commercial travaillant pour une entreprise de technologie de pointe qui a développé un produit innovant appelé le "Système d'Automatisation Industrielle Avancée" (SAIA). Ce produit est conçu pour améliorer l'efficacité, la productivité et la rentabilité des opérations...
Projet de développement commercial et marketing - Dans un contexte hyper concurrentiel, comment l'agence BNP Paribas La Fayette peut-elle limiter l'attrition ?
Mémoire de Stage - 31 pages - Marketing bancaire
Ce projet de développement commercial et marketing se déroulera en deux grandes parties. La première sera consacrée au groupe BNP PARIBAS, dans lequel j'ai effectué mon année d'alternance pendant un an. Nous y verrons une appréciation du secteur bancaire, dont le groupe BNP Paribas fait...
Fiche de communication commerciale : la création d'un partenariat avec le comité d'entreprise de France 24
Fiche - 2 pages - Communication
PLANETE TECHNOLOGIE est une SARL avec deux associés au capital de 5 millions d'euros situé au 164 rue de Charonne dans le 11e arrondissement. Créée en 1998, cette Centrale d'achat est spécialisée dans les produits Multimédia et Electroménager ainsi que dans le HIFI et le Son. Cible : L'entreprise...
Projet de développement commercial et marketing - Cube. Systèmes informatiques et télécoms
Étude de cas - 20 pages - Stratégie
Suite à l'obtention d'un baccalauréat Sciences et Technologie du Management et de la Gestion spécialité Ressources humaines, je m'oriente vers un BTS Management des Unités Commerciales. Selon moi, c'est l'une des meilleures façons d'apprendre en alliant la partie...
Optimisation du recrutement des commerciaux dans le secteur bancaire
Mémoire - 39 pages - Ressources humaines - GRH
Toute entreprise, quelle que soit son envergure ou son secteur, voit en le recrutement de ses collaborateurs un enjeu non négligeable. Le succès ou l'échec de cette étape aura des impacts déterminants sur l'entreprise et sa diversité. Ainsi, les responsables du recrutement, qu'ils soient...
Les stratégies commerciales des entreprises chinoises en Europe: Comment les sociétés chinoises procèdent pour pénétrer le marché européen?
Étude de marché - 41 pages - Stratégie
« Lorsque le dragon se réveillera, le monde tremblera » aurait dit Napoléon. Un dragon de 1,4 Milliards d'habitants qui accueillera les jeux Olympiques à Pékin en 2008 va t-il faire frétiller le monde? Il faut le croire. La mondialisation de l'économie et la recherche de coûts de...
La fidélisation des négociateurs immobiliers par la rémunération
Mémoire - 54 pages - Ressources humaines - GRH
Après des années d'euphorie sur le marché de l'immobilier, la crise de 2008 a changé la donne. Marché immobilier instable, chiffre d'affaires en baisse, turnover élevé au sein des équipes commerciales sont quelques-unes des problématiques que connaissent les professionnels de l'immobilier...
« Savoir négocier « : Comment optimiser l'efficacité opérationnelle des équipes de commerciaux ?
Mémoire - 51 pages - Audit
Introduction générale Voici une citation qu'entend fréquemment un commercial : « Montrez à votre client que vous avez fait une offre sérieuse ! ». Par conséquent, le thème de nom mémoire est « Savoir négocier ». Il n'y a plus de client facile. Pas une semaine sans qu'ils ne soient...
Les performances commerciales
Cours - 4 pages - Stratégie
L'indicateur est un instrument qui permet de contracter, voire de mesurer les performances de l'unité commerciale. Un indicateur doit correspondre à un objectif. L'unité commerciale poursuit un certain nombre d'objectifs qui peuvent varier. Il doit être en rapport...
La négociation complexe - Rappel des règles de base
Cours - 15 pages - Management organisation
La négociation complexe est un processus dynamique et délicat de communication et d'interaction entre deux parties ou plus, visant à parvenir à un accord mutuellement satisfaisant, tout en gérant des situations caractérisées par des intérêts divergents, des émotions fortes, des enjeux...
L'impact de la stratégie commerciale sur la compétitivité d'un port : le cas du port de Douala
Mémoire - 39 pages - Stratégie
En contribution à l'obtention du Certificat de Gestion Moderne des Port de la Conférence des Nations Unies sur le Commerce et le Développement, nous avons réalisé un travail de recherche qui avait pour but de montrer l'impact de la stratégie commerciale sur la compétitivité du port...
