Ce document est un support permettant la mise en place de la problématique et du plan d'une thèse professionnelle sur le lancement commercial d'une nouvelle marque dans le secteur de la formation.
Sommaire
Introduction générale
Problématique
Plan détaillé
Conclusion générale
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Extraits
[...] Si l'EFV présente des avantages indéniables pour tout type d'entreprise, il reste à noter qu'elle n'est pas une opération qui peut s'inscrire à l'agenda de tout le monde. En effet, la réalisation d'une EFV requiert un certain nombre de paramètres et un mode d'utilisation qui ne se prêtent pas toujours aux capacités de toute entité. A cet effet, les praticiens et les académiques font preuve d'un certain consensus avec d'une part Leroux (2008a) qui suggère que l'entreprise doit nécessairement passer par une phase d'apprentissage avant de faire recours à une force de vente externe. [...]
[...] C'est donc en report à ce constat présageant la chute du recours aux opérations d'EFV que nous avons choisi le sujet : l'externalisation de la force de vente. Problématique L'EFV en plus de battre son plein auprès des praticiens, se révèle être un terrain de recherche particulièrement fécond tant hier qu'aujourd'hui. C'est ainsi qu'on assistait il y a encore quelques années, soit dans la période 2000-2010, a des travaux comme ceux de Ross Jr et al. (2005) qui questionnent le bien-fondé des EFV. [...]
[...] (2020) examinent la flexibilité du processus de vente. Un peu plus récemment l'on consignait des recherches comme celles de Hastings (2021) qui présentent les principaux éléments à prendre en compte par la direction en matière d'externalisation des travaux de gestion et de maintenance des actifs et Hong (2023) qui discute l'effet du choix de l'EFV sur les performances de l'entreprise. Nonobstant les apports de ces recherches sur le sujet de l'EFV, des lacunes sont encore identifiables. En effet, si les conclusions exposées ci-dessus offrent un éclairage sur le bien-fondé, les modalités de réalisation et les effets de l'EFV et bien d'autres, elles restent assez muettes sur les facteurs de réussite d'une opération d'EFV. [...]
[...] Ou encore ceux de Rapp (2009) qui explore les facteurs associés à la détermination de l'opportunité pour une entreprise d'externaliser sa force de vente ainsi que la valeur qu'elle peut tirer d'une telle décision. La décennie d'après, l'on enregistrait des contributions à l'instar de celles de Trio (2014) qui examine les principaux facteurs qui poussent les entreprises de construction à gérer directement les ventes de leurs produits ou à externaliser cette fonction. Good & Calantone (2019) qui interrogent les modalités d'externalisation de la force de vente pour les nouveaux produits. De Popp et al. (2020) qui dressent une analyse des effets de l'externalisation de la gestion de la force de vente de billets. [...]
[...] L'externalisation de la force de vente Introduction générale Le monde de l'entreprise est une sphère complexe. D'emblée, au niveau de l'amorçage, l'entreprise doit réaliser la combinaison optimale entre autofinancement et financement externe pour pouvoir assurer leur potentiel de croissance. La phase d'amorçage passée, l'entreprise est à présent tenue au plan interne de prendre en compte les différences culturelles, intergénérationnelles et en vue d'améliorer les performances organisationnelles. Outre cela, l'entreprise doit également remplir des objectifs de rendement, de compétitivité, de productivité incessamment élevée, avec pour enchainement une augmentation de la vitesse d'échange et pour ce faire, elle dispose de moult procédés soit : les stratégies de diversification, de domination par les coûts, d'internationalisation voire même d'externalisation de la force de vente. [...]
