La négociation commerciale - la découverte du client
Fiche - 2 pages - Théories et stratégies marketing
La négociation commerciale est caractérisée par l'existence d'un conflit d'intérêts, de divergences entre les interlocuteurs. Il n'y a pas de règles ni de procédures toutes faites pour résoudre ce conflit, les différentes parties doivent trouver une solution sur mesure. Il faut...
Négociation commerciale et psychologie du client
Fiche - 11 pages - Comportement des consommateurs et clients
Analyser le comportement du client en appliquant la technique du SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). Il s'agit de comprendre les raisons qui amènent les clients à vous faire confiance ou non. Pour réussir la vente, il faut à 80% savoir convaincre son client que...
La négociation commerciale - publié le 26/03/2009
Fiche - 19 pages - Économie internationale
Sources de pouvoir en négociation - Capacité d'exercer une pression sur l'autre partie (menaces, ultimatums...) - Capacité de récompenser l'autre partie partie (avantages, contreparties...) - Capacité d'associer une valeur normative à sa position (argument de légitimité) -...
Négociation commerciale
Présentation - 38 pages - Économie générale
Il existe trois types de négociations commerciales: - Négociation intégrative Le client est comme un ami. On lui cède tout, tout de suite sans rien lui imposer. La solution qu'il demande lui est accordée. Il y a une évaluation subjective des positions. -...
Les causes de l'échec des négociations commerciales multilatérales du cycle de Doha
Fiche - 1 pages - Économie internationale
En réalité, les négociations ont fait apparaître un clivage entre le Nord et le Sud au sujet des subventions accordées par les pays du Nord à leurs agriculteurs. Ces subventions ont pour effet de rendre leurs exportations agricoles compétitives, par la suite de biais et des distorsions sur...
La négociation commerciale - publié le 09/10/2008
Cours - 7 pages - Économie générale
Tout se négocie, et tout le monde négocie, y compris ceux qui déclarent ne pas vouloir le faire, ou ceux qui le font sans en être réellement conscients. La raison, le calcul, l'intérêt sont des motivations importantes de l'individu, seul ou en groupe ; ce ne sont, bien entendu, pas les...
La négociation commerciale : la relation producteurs - distributeurs
TD - Exercice - 41 pages - Économie générale
Exposé (format PowerPoint) consacré à la relation producteurs - distributeurs. Qu'est-ce que la négociation commerciale ? Quels sont les acteurs, les différents types de négociation etc..
Négociation commerciale - Fournisseur d'Accès Internet FREE
Étude de cas - 21 pages - Marketing NTIC
Free est un fournisseur d'accès à Internet, filiale du groupe Iliad. Grâce au succès continu de son offre grand public, Free s'est imposé depuis 1999 comme un acteur majeur de la fourniture d'accès à Internet en France. Iliad, la maison mère de cet opérateur, a publié ses premiers...
Sophie Meunier: L'Union fait la force, L'Europe dans les négociations commerciales internationales
Fiche de lecture - 4 pages - Sciences politiques
Dans son ouvrage, Sophie Meunier s'intéresse à l'UE comme puissance commerciale et poids lourd de la politique économique internationale. Selon l'auteure, cette puissance, qui permet à l'UE de rivaliser sur le plan commercial avec les Etats-Unis, est due au fait que les...
Fiche de communication en négociation commerciale
Fiche - 5 pages - Communication
Situation commerciale vécue en entreprise et servant de base à la préparation de l'oral de vente en BTS NRC. Conforme à la trame réglementaire fixée par l'éducation nationale pour l'épreuve E4 du BTS NRC.
Les variétés de la négociation commerciale
Cours - 3 pages - Management organisation
La négociation est parfois mal vue ou mal interprétée lorsqu'elle n'est pas maîtrisée. Aujourd'hui un certain nombre d'outils existe. Synthèse des différents profils de négociation et les différentes attitudes à adopter, illustré par des schémas très représentatifs.
La négociation commerciale
Fiche - 9 pages - Brand management
Cours semi-rédigé de négociation commerciale étudiant trois points : la psychologie du vendeur, les différentes phase de la vente et le processus d'achat. Comment bien communiquer auprès des différents types d'acheteur ? Quelles sont les phases de la vente ?
Fiche de communication négociation commerciale : Négociation et Relations Clients
Fiche - 5 pages - Management organisation
Situation commerciale vécue en entreprise et servant de base à la préparation de l'oral de vente en BTS NRC. Conforme à la trame réglementaire fixée par l'éducation nationale pour l'épreuve E4 du BTS NRC.
La négociation commerciale - publié le 01/12/2006
Dissertation - 7 pages - Management organisation
Document traitant de la négociation commerciale analysée sous ses principaux angles : la négociation du point de vue client, la négociation du point de vue du vendeur, et enfin la négociation en déjeuner d'affaires. Ces différentes situations seront...
Fiche de stage d'observation en BTS manageur commercial
Rapport de stage - 5 pages - Management organisation
Ce document comporte une fiche de stage d'observation en matière de BTS manageur commercial dans une situation de négociation vente.
La modélisation du comportement gagnant du négociateur commercial international
Mémoire - 82 pages - Marketing international
« Most of us negotiate every day », ce sont les premiers mots du livre « Creative Negotiating » de Stephen Kozicki. Qu'il s'agisse de fournitures ou d'accords internationaux, toutes les affaires sont ainsi préparées afin de négocier un meilleur prix, une date de livraison convenable ou des...
Dossier de développement commercial - La marque René Furterer
Mémoire - 43 pages - Stratégie
De nos jours, les comportements d'achats évoluent à grande vitesse. Entre l'avancée du e-commerce et celle de la consommation responsable qui sont loin d'être le fruit d'une simple mode, les enseignes doivent sans cesse s'adapter pour préserver leur notoriété et leur...
Négociation et management de la force de vente
TD - Exercice - 3 pages - Stratégie
Les deux systèmes de rémunération n'ont pas les mêmes objectifs : - le premier est plutôt sécurisant pour les commerciaux, qui se voient attribuer un fixe plus généreux (1 500 €) mais qui ne bénéficient de leurs bons résultats commerciaux qu'au-delà de l'objectif fixé (4% de la...
L'optimisation du contrôle des marges arrières dans une société de commerce de gros cotée
Mémoire - 36 pages - Contrôle de gestion
L'Institut National de la Statistique et des Études Économiques définit le commerce de gros comme « une activité qui consiste à acheter, entreposer et vendre des marchandises généralement à des détaillants, des utilisateurs professionnels (industriels ou commerciaux) ou des collectivités, voir à...
Techniques de vente et management de l'équipe commerciale
Mémoire - 71 pages - Brand management
Processus de négociation commerciale : "la négociation est un système de décision par lequel les acteurs s'entendent de commun accord au lieu d'agir par voie unilatérale." Deux ou plusieurs parties peuvent se trouver en situation de désaccord et de divergence...
Gestion et organisation des équipes commerciales dans un environnement Grands Comptes
Mémoire - 25 pages - Management organisation
Les années 1970 ont marqué une révolution dans les relations commerciales clients / fournisseurs ; les grands groupes américains ont observé qu'augmenter leurs volumes d'achats (en les centralisant, ou bien en les coordonnant) leur permettait d'augmenter leur pouvoir d'achat et faire...
Réussir par la négociation - conseils à l'usage des commerciaux, des managers, des politiques et des jeunes couples
Guide pratique - 58 pages - Management organisation
La négociation est un moyen de résoudre les différends entre les personnes quand un accord spontané n'est pas possible. Comme de nombreux aspects de nos vies personnelles et professionnelles comportent des différends, la capacité à négocier avec efficience est essentielle dans nos...
Livret de Validation des Acquis de l'Expérience (VAE) pour le BTS Négociation et relation client
Livret VAE - 59 pages - Stratégie
Je suis rattaché au directeur d'Établissement Nestlé France Antilles Guyane. J'ai comme activité principale la conception et la mise en oeuvre d'une politique commerciale régionale ainsi que le suivi des résultats de vente et le contrôle budgétaire. J'élabore la politique...
Comment mener à bien une démarche commerciale, de la théorie à un cas pratique ?
Rapport de stage - 25 pages - Patrimoine & immobilier
Dans le cadre de ma formation en première année à l'EFA, j'ai effectué un stage commercial d'une durée d'un mois au sein d'une agence WAFA IMMOBILIER. Après mon stage du premier semestre, qui m'a permis de découvrir les métiers de l'assurance, j'ai souhaité, pour...
L'impact de la négociation dans le secteur de la grande distribution (2006)
Mémoire - 41 pages - Management organisation
C'est au début des années 60 qu'apparaissent les premiers groupes de grandes distribution sous la forme de succursales dépendantes de d'une « maison mère » (Casino, La ruche Picardie). Etant donné que le petit commerce de détail représente encore une très grande majorité des échanges, l'Etat...
L'ingénieur commercial international: capacités, compétences et caractéristiques
Mémoire - 58 pages - Marketing international
Au cours des siècles, la fonction commerciale est devenue primordiale dans nos sociétés capitalistes. La finalisation et l'obtention de contrats sont devenus les objectifs principaux des entreprises leur permettant de dégager du chiffre d'affaire et donc de les faire vivre. Les hommes...
Avenir de la relation d'affaires dans un contexte e-business : la dématérialisation du contact humain modifie-t-elle la valeur ajoutée d'un commercial ?
Mémoire - 124 pages - Management organisation
Dans un environnement mouvementé, les entreprises s'adaptent aux mutations qui leur sont imposées… ou disparaissent. De même, les commerciaux voient leur métier évoluer en fonction des changements dessinés par les modifications de la relation client. En effet, les entreprises sont passées...
Comment accroitre l'activité commerciale d'un grossiste en vin ?
Étude de cas - 33 pages - Marketing distribution
Le vin demeure un des symboles forts de l'art de vivre à la Française et un produit reconnu à travers le monde entier pour ses atouts économiques et culturels. Cependant, la consommation de vin en France a diminué très fortement ces dernières années, notamment en conséquence d'un changement dans...
La négociation internationale et son application aux PME-PMI
Mémoire - 55 pages - Startup, entreprenariat, TPE, PME
Jamais la compétition et la coopération entre les États et les entreprises n'ont été aussi denses qu'à l'époque présente et par conséquent leurs relations et leurs échanges aussi diversifiés et difficiles. Menée traditionnellement suivant les voies et les usages de la diplomatie classique, la...
Recrutement d'un directeur commercial international pour le développement de l'entreprise Psyché, mobilier de qualité
Étude de cas - 11 pages - Ressources humaines - GRH
Créée il y a plus de cinquante ans, PSYCHE SA est une entreprise typiquement familiale et artisanale. Elle s'est spécialisée dans la fabrication et la commercialisation de mobilier de qualité. PSYCHE SA a conservé son siège industriel à Pau, dans la Zone Industrielle Henri IV, alors que son siège...
