La société française JOUONS SA vient de procéder à l'acquisition de deux sociétés du secteur jouet : MARKETOYS et SPIELMARKT dont les performances sont équivalentes sur le marché français du jouet. Vous êtes le responsable des opérations commerciales de JOUONS et vous devez conduire une réflexion débouchant sur la mise en oeuvre de l'organisation des Forces de Ventes sur le terrain.
Sommaire
Coûts directs des commerciaux
Établir le coût annuel des commerciaux
Comparer et Commenter
Ratios et performance
Calculer les différents indicateurs
Comparer et Conclure
Synthèse
Coûts directs des commerciaux
Établir le coût annuel des commerciaux
Comparer et Commenter
Ratios et performance
Calculer les différents indicateurs
Comparer et Conclure
Synthèse
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Extraits
[...] On la multiplie par le nombre de commerciaux. 4800 x 12 = 57600 Repas : On compte 5 repas par semaine sur 40 semaines soit : 5x40 = 200 repas par an 200 X 15 = 3000 euros de repas par an et par commerciaux 3000 x 12 = 36000 euros de repas par an pour les 12 commerciaux Étapes : Au vu de la distance parcourue par les commerciaux et par manque d'information dans les données, on stipule qu'un commercial est en itinérance toute la semaine et que la rubrique « soirée étape » inclus les frais de restauration. [...]
[...] Calculs de gestion - Cas JOUONS I. Coûts directs des commerciaux 1. Établir le coût annuel des commerciaux MARKETOYS SPIELMARKT - Salaire brut annuel - Charges TOTAL Frais personnel - Véhicules - Carburant - Repas - Étapes - Frais administratifs (45+53) = 49 K 49 x 12 = 588K 45% x 588K = 264,6K 588K + 264,6K = 852,6K 360 x 12 = 4320 4320 x 12 = 51840 (40000 x / 100 = 3200 3200 x 1,5 = 4800 4800 x 12 = 57600 5 x 40 = 200 200 x 15 = 3000 3000 x 12 = 36000 4x40 = 160 160 x 90 = 14400 14400 X 12 = 172800 6 100 x 12 = 73200 (23+30) / 2 = 26,5 K 26,5 x 26 = 689K 45% x 689K = 310,05K 689K + 310,05K = 999,05K 260 X 12 = 3120 3120 X 26 = 81120 (50000 x / 100 = 3250 3250 x 1,5 = 4875 4800 x 26 = 126750 5 x 40 = 200 200 x 13 = 2600 2600 x 26 = 67600 4x40 = 160 160 x 75 = 12000 12000 X 26 = 312000 N/A TOTAL 1244040 1586520 Explication des calculs : Tous les détails sont effectués pour MARKETOYS. [...]
[...] Il est important de noter que la moyenne d'âge des commerciaux de la première société est approximativement de 50 ans, tandis que les commerciaux de la seconde société sont bien plus jeunes. On pourrait donc penser que la performance de la première société est due à l'expérience des commerciaux, qui s'avèrent prendre plus de temps lors de leur visite en signant des contrats plus importants. Nous pourrions donc conseiller de mixer les équipes afin que les anciens commerciaux au statut de cadre forment et conseils les commerciaux moins expérimentés. [...]
[...] Étant donné que la société que la société SPIELMARKT possède plus du double de commerciaux, on constate que son pourcentage ne le reflète pas. Allouer un tarif de repas et d'étape inférieur, permet de réduire considérablement les frais. GENERALEMENT : On constate des frais de Véhicule et Repas hôtel très important. Ces frais représentent 25,58% des frais alloués aux commerciaux chez MARKETOYS et 37,02% chez SPIELMARKT. Avec un nombre de département par secteur assez conséquent, il serait judicieux de diminuer le nombre de secteur géographique par commerciaux et attitrer un secteur géographique particulier par commercial. Cela permettrait une réduction des trajets et soirées étapes. [...]
[...] COUT COMMERCIAL : Le cout commercial de la visite pour la société MARKETOYS est supérieur de 100 ? au cout de la visite de la société SPIELMARKT, ce chiffre est représenté par l'importance des frais commerciaux malgré le fait que les commerciaux MARKETOYS visites moins et sont moins nombreux Conclusion : Malgré des coups plus importants pour la première société on peut constater que le chiffre d'affaires globale par visite est plus important. C'est grâce à ce bénéfice que l'on a un ratio (Cout commercial / CA objectif) semblable de des deux côtés. [...]
