Techniques de marketing - Entretien de vente

Extraits

[...] Questionner Être à l'écoute du client Accuser réception des propos du client - rebondir sur ce qu'il dit ? feedback Reformuler Plan de découverte Poser des questions sur l'entreprise et/ou la personne - qu'est ce qu'ils ont actuellement - qu'est ce qui lui plait ou ne lui plait pas - solutions futures II) La reformulation générale - hiérarchise les besoins découverts - Vérifier qu'il n'a rien oublié - « si j'ai bien compris, ce que vous attendez c'est . » III) L'argumentation technique CAP une argumentation c'est : Caractéristique que l'on transforme en Avantage que l'on illustre par une Preuve la caractéristique de nature technique ou commerciale technique : directement liée au produit (matériaux) commerciale : tout ce qui n'est pas une caractéristique technique (valeur, marque, modalité de paiement) L'avantage Si la caractéristique se rapport au produit ou à l'entreprise, l'avantage se rapporte aux utilisateurs : « Grâce à ça, vous pouvez faire ça » « ce produit dispose de ça, ce qui vous permet de faire ça. » La preuve Ce sont tous les outils d'aide à la vente qui permettent d'illustrer les avantages : notice constructeur, paramètres? [...]

[...] prise de congé : si pas d'achat, on garde contact pour revenir plus tard ? le suivi Faire des recherches - sur le client - sur les relations passées - sur votre offre : savoir ce qu'on vend, sinon orienter le client vers qqn d'autres - sur votre environnement : son entreprise et ses concurrents Se fixer des objectifs - objectif principal qualitatif ou quantitatif - obj complémentaire - obj de repli Définir une stratégie Déterminer un type de stratégie (coopérative = gagnant-gagnant, distributive, engagement, réparation) Déterminer des axes de questionnement déterminer des axes d'argumentation définir l'ensrmble des éléments de marge de man?uvre et le point zéro (en dessous de quoi on doit pas descendre) Préparer ses outils d'aide à la vente Tout dépend de notre entreprise et des produits ex : combien d'abonné ? [...]

[...] Techniques de marketing - Entretien de vente les étapes La préparation (objectif : être prêt face au client / mettre les chances de son côté) ? prise de contact : donner une bonne image ? découverte des besoins et des motivations : être capable de savoir quel produit présenter ? synthèse : récapituler ce que le client veut ? argumentation : présenter une offre ? [...]