Préparer et conduire une négociation
Dissertation - 15 pages - Théories et stratégies marketing
La négociation se présente comme un jeu aux règles complexes, une valse à mille temps… le nec plus ultra du processus commercial, son point d'orgue, qui peut consacrer - ou défaire - une carrière. Pour s'en convaincre, il suffit de comparer les deux appréciations suivantes et se...
Techniques commerciales et de force de vente - Vaincre les objections de prix des clients
Cours - 11 pages - Stratégie
Pour la plupart des commerciaux, les objections de prix constituent l'obstacle le plus difficile à surmonter et la négociation du prix est vécue comme un véritable calvaire. Nous savons nous défendre et faire notre travail avec talent mais placé en situation de justifier et défendre nos...
Exemple d'une négociation interculturelle - vin : l'échec de l'implantation de Mondavi à Aniane, dans l'Hérault
Étude de cas - 24 pages - Management organisation
Si la mondialisation est souvent assimilée à un puissant vecteur d'uniformisation, la prise en compte par les acteurs internationaux du facteur interculturel devrait leur permettre de nuancer ce postulat et considérer les particularismes locaux. En effet, ces derniers ne peuvent pas être ignorés...
Techniques de vente : points-clés d'une vente réussie
Cours - 168 pages - Théories et stratégies marketing
Cours de techniques de vente composé de deux parties : une partie cours et une partie étude de cas corrigée. Le cours définit ce qu'est une vente, comment s'y prendre, comment bien se comporter, afin de réussir une bonne vente. Il propose une analyse du comportement du vendeur de...
Quelle stratégie de négociation pour un repreneur d'entreprise envers ses salariés dans la phase avale de reprise ?
Étude de cas - 34 pages - Stratégie
D'après l'étude d'OSEO BDPME publiée en juillet 2005 intitulée " La transmission des petites et moyennes entreprises ", 60 000 entreprises sont transmises chaque année, 200 000 emplois sont concernés, 1/3 des chefs d'entreprise ont plus de 50 ans, 6 cessions sur 10 sont dues à un...
Négociation internationale : les étapes de la négociation
Fiche - 18 pages - Stratégie
Négocier est une activité quotidienne. Faire admettre son opinion, tenter de convaincre, c'est déjà négocier. Mais ce n'est pas essentiel pour nous. Pour l'entreprise en revanche, négocier est fondamental pour obtenir des contrats notamment. La négociation peut advenir à un...
Rapport de stage dans un cabinet d'expertise comptable - L'acquisition et la cession d'un fonds de commerce d'un contrôle technique automobile
Rapport de stage - 32 pages - Comptabilité
Dans le cadre de ma première année en DCG (diplôme de comptabilité et de gestion), j'ai effectué un stage dans un cabinet d'expertise comptable. Ce stage, d'une durée d'un mois, m'a permis de mettre à profit la théorie vue en cours et compléter mes connaissances comptables......
Comment négocier aux Emirats Arabes Unis ?
Dissertation - 16 pages - Marchés étrangers
Le Moyen-Orient et plus particulièrement les Émirats arabes unis est aujourd'hui des terres d'accueil importantes pour toute forme de business. Sujet de nombreux fantasmes, et d'ambitions grandioses, les terres de ces émirats sont aujourd'hui une des destinations les plus prisées au monde pour la...
La négociation - publié le 12/05/2012
Cours - 1 pages - Stratégie
La négociation peut être définie comme " une rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un arrangement ". La stratégie coopérative est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d'une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel.
La négociation, l'art du compromis
Fiche - 3 pages - Communication
Différence marchander et négocier ? Marchander : à court terme et satisfaction personnelle. Négociation : liée au technique, relation dans le long terme. D'où vient la négociation ? Pb de solution et divergence = nécessité de négocier. Définition : Processus par lequel 2 ou...
Analyse d'un SSII dans le domaine de la délégation de compétence ou assistance technique informatique
Étude de cas - 33 pages - Management organisation
Dans le secteur des Sociétés de Services, la compétitivité repose sur la performance et les motivations de ses collaborateurs. SOCIETE XX offre un cadre où l'épanouissement professionnel est encouragé (prise d'initiative, autonomie,...) Elle conduit une politique d'entreprise qui vise à optimiser...
Le pouvoir de la négociation commerciale face au secteur de la grande distribution
Étude de marché - 39 pages - Marketing distribution
Document traitant du pouvoir de la négociation commerciale face au secteur de la grande distribution : description du domaine de la grande distribution, types de négociation des différents fournisseurs, préparation de ces négociations, reproches imputées à la grande...
Les différentes étapes de la négociation lors d'une vente
Cours - 11 pages - Théories et stratégies marketing
50% de la négociation est liée à sa préparation. Si une négociation est bien préparée alors on aura une bonne direction, on sera plus crédible et plus efficace. Il s'agit d'abord de réfléchir à la stratégie à mettre en place (intégrante/mixte), penser aux tactiques qui...
Les méthodes et les résultats obtenus lors de la préparation d'une négociation commerciale
Rapport de stage - 4 pages - Stratégie
Dans le cadre du BTS Commerce International, j'ai réalisé mon stage dans une entreprise de communication, publicité et design : Riverday. Elle est située à Torre del Mar, dans le sud de l'Espagne, en Andalousie. Un oral de négociation est prévu en s'appuyant sur cette entreprise de stage,...
La fidélisation des négociateurs immobiliers par la rémunération
Mémoire - 54 pages - Ressources humaines - GRH
Après des années d'euphorie sur le marché de l'immobilier, la crise de 2008 a changé la donne. Marché immobilier instable, chiffre d'affaires en baisse, turnover élevé au sein des équipes commerciales sont quelques-unes des problématiques que connaissent les professionnels de l'immobilier et qui...
Les techniques de Leverage Management Buy Out (LMBO)
Étude de cas - 30 pages - Management organisation
Les méthodes d'évaluation des entreprises diffèrent selon l'optique de cette évaluation (passé ou futur), la finalité (introduction en bourse, transmission, cession, etc.) et le statut des actionnaires dans l'entreprise (minoritaires ou majoritaires). L'objectif de ce sujet est de présenter un...
Négocier avec la Chine (2005)
Guide pratique - 19 pages - Management organisation
Depuis 2001, la Chine est devenue notre premier partenaire culturel en Asie avec un budget s'élevant à près de 7,5 millions d'euros en 2003. Par exemple, la coopération technique s'observe dans de nombreux domaines tels que la santé ou la sécurité civile. Par ailleurs, la crise du SRAS...
Les techniques de vente B to B à l'ère du digital
Guide pratique - 4 pages - Stratégie
Notre monde a connu des changements aux niveaux économiques et sociaux auxquels le commercial doit constamment s'adapter : il doit renforcer des qualifications nouvelles pour garder la stabilité et la survie de son entreprise face à la concurrence. C'est la raison pour laquelle il doit...
Dossier de vente et de négociation pour l'entreprise Tesla Inc
Étude de cas - 24 pages - Marketing automobile
Dans le cadre de ma formation au DUT Techniques de Commercialisation à l'IUT de Sceaux, j'ai réalisé un dossier de vente qui pourrait potentiellement être à destination d'un éventuel prospect sur la voiture électrique Tesla Model 3 de la marque Tesla Inc. Pour mon dossier de...
Dossier de négociation/vente, L'entreprise OMOTE
Étude de cas - 17 pages - Brand management
Etude des techniques de vente du magasin de vente de meubles OMOTE. Document illustré par des schémas explicatifs.
Analyse réflexive suite à une négociation en face à face pour vendre une voiture Tesla
Étude de cas - 5 pages - Marketing automobile
Suite à la négociation en face à face avec madame L., nous allons fournir une analyse réflexive afin de déterminer les axes d'amélioration possibles, les points forts exploités durant cette négociation ou les détails à changer pour être un meilleur négociateur. Nous suivrons la...
Négociations internationales : appels d'offres internationaux
Cours - 15 pages - Logistique
Procédure où il va y avoir une synthèse des techniques de paiement avec des règles bien précises. Appel d'offre (Call/invitation to tenders): procédure codifiée avec des règles qui vont permettre d'optimiser le processus de sélection des fournisseurs. Il y a un besoin à la base. Il s'agit...
Histoire des techniques et stratégies industrielles
Cours - 46 pages - Histoire contemporaine : XIXe, XXe et XXIe
But : Replacer l'industrie avec ses acteurs dans la longue durée. Epoque des 30 glorieuses. On va montrer l'unité et la diversité de l'évolution de l'économie à travers les secteurs d'activités. On parlera de la France et des grands pays industriels. On mettra en évidence les relations...
Dans quelle mesure l'évaluation d'une entreprise dans le cadre d'une opération dite de fusion ou d'acquisition correspond à la majeure partie du travail de négociation dans ce type d'opération ?
Mémoire - 27 pages - Stratégie
Dans le cadre d'une opération de fusion ou d'acquisition entre deux entreprises, l'évaluation financière joue un rôle majeur : elle permet notamment de connaître les éventuelles opportunités de croissance externe qui peuvent intervenir. Dès lors, il s'agit tout au long du...
Les stratégies de négociation
Cours - 1 pages - Stratégie
La négociation est un ensemble de démarches entreprises en vue de parvenir à un accord, de conclure une affaire, c'est aussi une rencontre entre des acteurs qui veulent régler leurs divergences par un arrangement et enfin un processus de gestion des désaccords en vue d'une...
Management et technique des achats : client fournisseur ou client partenaire
Étude de cas - 26 pages - Achats & Supply Chain
Depuis une trentaine d'années, avec l'accroissement de la concurrence mondiale, le paysage économique s'est fortement modifié. Les entreprises ont dû s'adapter et se réorganiser afin de répondre au mieux aux attentes de leurs clients et rester compétitives. C'est tout le système économique qui...
Comment négocier avec des partenaires irlandais, écossais et anglais
Guide pratique - 6 pages - Stratégie
Une des principales causes d'échec dans une négociation avec des prospects étrangers réside dans des malentendus liés à des habitudes d'affaires différentes et une mauvaise appréciation des motivations de chacun. L'exportateur, qui n'a pas nécessairement une vocation...
Négociation internationale et Gestion de conflits
Dissertation - 7 pages - Management organisation
Pour commencer, au cours d'une discussion il existe différentes manières d'atteindre l'objectif que chacune de parties s'est fixé : - la FORCE (j'impose mon opinion, ma décision à l'autre partie, ex : la guerre), - la FUITE (j'évite la discussion : la solution n'est pas la meilleure surtout à...
Communication commerciale : exemple d'une fiche de situation dans le cadre de négociations pour la vente d'une prestation
Étude de cas - 3 pages - Communication
Ce document se présente sous la forme d'un tableau récapitulatif qui détaille les différentes étapes d'une négociation avec un client pour la vente d'une prestation. Cette fiche de situation a été réalisée dans le cadre d'un BTS Négociation et relation client. Le...
Techniques de vente, d'après un entretien avec un commercial
Guide pratique - 3 pages - Marketing distribution
L'entretien s'est passé avec un V.R.P. de la société France Sécurité Détection Incendie, une entreprise de porte-à-porte, qui vend tout ce qui concerne la sécurité de la maison, mais plus particulièrement de l'incendie. J'ai passé une journée à suivre ce commercial, pour pouvoir intégrer toutes...
