Extraits
[...] CONCLUSION ET PRISE DE CONGE (suite) Conclusion indirecte : La rareté: cet article est en édition limitée L'offre spéciale : proposer une réduction ou un accessoire offert est une incitation à l'achat Personnalisation : des compliments du genre « cette couleur vous vas à merveilles », « la coupe met en valeur votre silhouette » Silence : après avoir présenté un avantage clé, donnez le temps au client de réaliser l'intérêt CONCLUSION ET PRISE DE CONGE (suite) Conclusion anticipée : La manipulation de l'article comme si il était déjà vendu : préparer discrètement un sac d'achat à proximité Intégration de l'article dans un ensemble : penser à un accessoire pour compléter le look Conclusion alternative : offrir un choix entre deux options qui suppose l'achat Choix concernant la livraison ou l'emballage*choix concernant un accessoire complémentaire Choix du mode de paiement CONCLUSION ET PRISE DE CONGE (suite) Prise de congé Remerciez chaleureusement le client Réaffirmez le bon choix fait par le client : « vous avez fait un excellent choix » Inviter à revenir Mémorisation des préférences (pour anticiper sur leurs prochaines visites) Souhaitez une bonne journée tout en l'accompagnant en ouvrant la porte CONCLUSION ET PRISE DE CONGE (suite) Suivi En collectant ses coordonnées : - faites un e-mail de remerciement jours après l'achat) - SMS de remerciement je jour même - offres personnalisées ultérieures (quelques semaines ou mois après l'achat) CONCLUSION ET PRISE DE CONGE (fin) Si la vente a eu lieu en ligne, - faites un e-mail de confirmation de la commande, - notifiez l'expédition avec suivi - confirmez la livraison - faites un e-mail de remerciement post achat - Offrez-lui la possibilité de laisser un avis sur le client - suggérer des articles similaires - incitez-la à s'abonner à la newsletter de KMode et à les suivre sur les réseaux sociaux. [...]
[...] Si les difficultés sont réelles, les apports en termes de créativité, de relation client rendent cette activité enthousiaste pour ceux qui s'adaptent et innove dans ce marché en constante évolution. [...]
[...] Comme apports, potentiel de créativité, relation client enrichissant, contribution à l'estime de soi. Comme difficultés, variétés de morphologies et des préférences, concurrence intense, gestion des attentes et des retours. [...]
[...] Elle permet de comprendre les raisons de la surperformance ou la sousperformance de l'activité. RESULTATS Points forts et points faibles En cas de surperformance, elle peut être due à la tendance de la mode, saisonnalité, prix, marketing et promotions, disponibilité des produits, de l'expérience clients, des évènements spécifiques, de la performance des équipes de vente, gestion efficace des stocks, En cas de sous-performances: stratégie commerciale inefficace, inefficacité des actions marketing, performance insuffisante des équipes, gestion inefficace des stocks, marque mal communiquée, problème de prix, concurrence accrue, CONCLUSION PERSONNELLE : difficultés, apports La vente de chemises féminines est un domaine très complexe qui exige une combinaison de sens de la mode, de gestion logistique, de compétences commerciales et de service clientèle. [...]
[...] DRCV - La vente en contexte omnicanal – KMODE LA PHASE D'ARGUMENTATION OBJECTIFS Identifier clairement les besoins et les préférences du client par des questions ouvertes, une écoute attentive, l'occasion pour laquelle le besoin est né, sa taille, couleur, le budget, Connaissances approfondies des articles (chemises féminin) (matière, coupe, style, couleurs et motifs, taille) Adapter l'argumentaire aux besoin spécifiques du client en mettant en avant les caractéristiques de la chemise, Reformuler et paraphraser afin de s'assurer d'avoir bien compris ce que le client dit LA PHASE D'ARGUMENTATION (suite) ARGUMENTAIRE CAP Utiliser les techniques d'argumentation (caractéristiques, Avantages, Preuves) suivant la motivation Confort Décrivez les caractéristiques des chemises 100% coton marocain) Avantages ; expliquer ce que cette caractéristique apporte concrètement grande respirabilité) CONCLUSION ET PRISE DE CONGE Technique d'annonce du prix Technique directe et transparente Annonce directe et confiante : après avoir bien présenter l'article et que le client montre de l'intérêt, l'annonce du prix doit être neutre et factuel comme si c'était une information Annonce encadrée par la valeur: pour justifier le prix, rappeler brièvement les avantages de l'article pour le client CONCLUSION ET PRISE DE CONGE (suite) Technique indirecte et progressive Annonce après essayage : en ce moment, l'annonce aura un impact moindre car le client se voit déjà bien avec l'article Annonce dans un contexte d'offre : mettre en avant l'offre en cours pour cet article si c'est en période promotion Technique douce et atténuante En communiquant sur le prix, mettez en avant les expressions du genre « juste », « seulement » pour minimiser l'impact sur le prix, Fractionnement (qualité et durabilité de l'article) : l'annonce du prix fera ressortir son utilisation à long terme CONCLUSION ET PRISE DE CONGE (suite) Signaux d'achat Style et coupe : Chemise polyvalente (rentrée, nouée, ouverte) représente un bon investissement Tendances actuelles Style personnel Matériaux et qualité: confort, durabilité, adaptation saisonnière Détails et finitions: le type de col peut influencer le style la chemise, les manches, les motifs et les couleurs Facteurs pratiques : prix/qualité, facilité d'entretien CONCLUSION ET PRISE DE CONGE (suite) Techniques de conclusion Identification des signaux: signes d'intérêt Questions précises: si le client pose des questions sur la disponibilité des tailles, des couleurs Des commentaires positifs indiquent une attirance pour l'article Essai prolongé Conclusion directe Question directe: est-ce que cette chemise vous convient?, Conclusion présumée : quelle taille souhaitez-vous? Question alternative: Souhaitez-vous régler par carte ou espèce? [...]
