Dans le contexte interculturel, la gestion des négociations demande une étude précise de l'attitude et du comportement de l'ordre et l'évitement d'incompréhension ou de malentendu.
Sommaire
Connaître les usages et les codes culturels
Cerner les styles de comportement
Décomposer le processus en différentes phases
La préparation des négociations
La négociation proprement dite
Connaître les usages et les codes culturels
Cerner les styles de comportement
Décomposer le processus en différentes phases
La préparation des négociations
La négociation proprement dite
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Extraits
[...] 3.1 La préparation des négociations Première phase Essentielle dans la mesure où le négociateur va pouvoir prioriser ses objectifs et connaître les positions de chacun, réfléchir égalent à ses arguments - voire contre-arguments - et pouvoir enfin se fixer une ligne de conduite pour les négociations à venir. ? Les questions clés dans le cadre de la préparation des négociations : - Plusieurs questions clés : - Quels les objectifs attendus ? - Quelles sont nos priorités ? - Quelles sont les informations à dispositions ? Sont-elles suffisantes ? - Quels sont les domaines potentiels de litiges ou de conflits ? - Quels sont les problèmes à résoudre ? - Existe-il des actions alternatives pour atteindre nos objectifs ? - Qui sont nos interlocuteurs ? [...]
[...] - Comment gérer et résoudre les conflits ? - Comment décrypter les enjeux cachés de nos partenaires ? - Comment concilier les intérêts de chacun ? - Comment conclure les négociations ? Dans le contexte interculturel, la gestion des négociations demande une étude précise de l'attitude et du comportement de l'ordre et l'évitement d'incompréhension ou de malentendu. 3.3 L'après négociation Phase nécessaire afin de revenir sur la gestion de la négociation mais également de permettre un suivi des ponts d'accord qui ont pu émerger de la négociation. ? [...]
[...] C'est une phase qui permet la mise en relation de tous les acteurs de la concertation. On y retrouve chacun des points de convergence et de divergence : la négociation peut s'effectuer jusqu'à l'accord. ? Il existe plusieurs points clés au sein de cette négociation : - Comment démarrer les négociations ? - Comment se positionner par rapport à ses interlocuteurs ? - Quels sont les rôles et les statuts des interlocuteurs ? - Comment se faire comprendre ? - Comment rendre les discussions constructives ? - Comment apprécier l'implication et les intentions des autres acteurs par rapport au projet ? [...]
[...] Management interculturel, Chapitre 6 - Olivier Meier (2016) - La négociation interculturelle Chapitre 6 : La négociation interculturelle Les points clés de la négociation interculturelle 1. Connaître les usages et les codes culturels Importance des codes et usages, des connaissances des coutumes de ses interlocuteurs dans le cadre de négociations internationales. Les cultures n'étant pas les mêmes, il est nécessaire d'avoir pris compris les enjeux et les différences entre chacune afin de pouvoir appréhender son interlocuteur. ? Exemple du regard : Saoudien sont tendances à regarder droit dans les yeux leurs partenaire : signe de confiance et dialogue sein alors que les Anglo-Saxons peuvent trouver cela trop intimiste. [...]
