Gestion financière, administrative et commerciale des projets - XO Éditions

Extraits

[...] Dans tout entretien de négociation il convient de faire preuve de stratégie et de tactique pour amener son interlocuteur vers la direction souhaitée. Cet échange est la plupart du temps empreint d'une tension plus ou moins palpable selon les phases dans lesquelles nous sommes. Ces étapes sont au nombre de cinq : - la « synthèse » : cette étape consiste à identifier les différentes phases de la négociation, à définir les objectifs que nous souhaitons atteindre et à faire une synthèse de la situation dans laquelle nous nous trouvons. [...]

[...] - L' « absence de négociation » : vous reportez votre choix car pour vous la situation dans laquelle vous êtes manque de clarté et vous avez besoin d'un temps de réflexion nécessaire pour analyser cette situation et procéder alors à la prise de décision qui vous paraît la plus adéquate. Question 5. Quelles différentes attitudes devez-vous traiter lors d'un entretien de vente pour conclure un accord commercial ? Les attitudes qui peuvent être adoptées au cours d'un entretien de vente sont au nombre de cinq : - « la légitimation » : l'objectif visé par le commercial est de convaincre son interlocuteur. Pour arriver à ses fins il s'appuie sur le prestige de la firme et sur sa notoriété. [...]

[...] - L' « objectif affiné » : il repose sur la connaissance de ses prospects et sur l'anticipation de leurs besoins. Cette démarche découle de la réalisation des deux premiers objectifs. Définir précisément une cible nécessite de mener des actions stratégiques. En effet, les démarches de prospection ne laissent aucune place au hasard ou à l'approximation si l'on souhaite qu'elles soient efficientes. Parmi ces procédures indispensables, il y a : - La « délimitation de notre marché » : Pour avoir une idée précise des actions à mener et procéder à un éventuel ajustement de ces dernières cela nécessite une délimitation des clients actuels, des clients potentiels, des clients de la concurrence et des clients absolus, c'est-à-dire ceux qui n'auront pas besoin de notre produit. [...]

[...] En effet, cela va nous amener à identifier la nature exacte des objectifs et des motivations de notre négociateur. - La « confrontation » : le principe est de s'opposer aux demandes et aux objections de notre client avec une argumentation qui répondent au mieux à ses attentes. Il faut arriver à le convaincre que la solution que nous lui proposons est la plus adaptée à ses besoins. - La « conciliation » : il s'agit d'engager des « concessions bilatérales » et de proposer un élargissement des négociations si toutefois nous nous retrouvons dans une situation de blocage. [...]

[...] Dans cette situation vous perdez la négociation et en conséquence votre interlocuteur la remporte. Nous sommes dans ce cas de figure dans une situation de « décision unilatérale ». - L'approche « gagnant - perdant » : Comme dans le cas de figure précédent nous sommes là aussi dans une approche de « décision unilatérale ». En effet, cette fois vous êtes en position de force puisque vous refusez de faire un geste commercial et malgré tout l'affaire se conclut. Vous êtes ici le « vainqueur » et votre prospect le « vaincu ». [...]