La méthode Value Proposition Design - Alexander Osterwalder (2014)

Extraits

[...] 1.3 Adéquation Il y a adéquation quand les clients sont intéressés par votre proposition de valeur, quand vous portez une réponse à des aspirations importantes. L'adéquation en 3 étapes : - Identification des aspirations, problèmes, bénéfices ; - Client réagit positivement à votre proposition de valeur ; - Vous trouvez un modèle économique évolutif et rentable ; Trois types d'adéquation : - Sur le papier Adéquation problème/solution (on ne dispose pas encore de preuve concernant l'intérêt du client pour votre offre de valeur) ; - Sur le marché Adéquation produit/marché (on valide ou invalide l'hypothèse que le client apprécie votre offre de valeur) ; - A la banque Adéquation du modèle économique (votre proposition de valeur est viable et rentable) ; Les profils des clients en B2B sont importants pour évaluer les aspirations, problèmes et bénéfices. [...]

[...] 3.3 Test d'expérience Expérience : Procédure pour valider ou invalider une hypothèse. Chaque expérience a ses forces et faiblesses, et est plus ou moins rapide. Schéma page 217 Produire des preuves avec un call to action : Formule incitant un sujet à accomplir une action. Utiliser des expériences sert à tester : - Intérêt et pertinence ; - Priorité et préférences ; - Consentement à payer ; Tester l'intérêt avec Google Adwords : choisir des mots-clefs, créer votre pub, lancer votre campagne, comptabiliser les clics. Expérience grandeur nature : Faire interagir les clients avec des prototypes grandeur nature. [...]

[...] Mesurer et contrôler, avec des indicateurs de performance une fois que votre proposition de valeur est sur le marché. Schéma page 262 Améliorer sans relâche : Tester régulièrement des scénarios en reprenant les différents tests développés en partie 3. Se réinventer en permanence : Les entreprises qui réussissent créent des propositions de valeur dans des modèles économiques qui marchent et en s'adaptant continuellement au marché. [...]

[...] Élaborer un questionnaire, réaliser des entretiens, extraire les résultats ; - L'anthropologue (Observer les clients) ? Séjourner dans la famille, travailler ensemble, observer le comportement des achats consommateurs ; - La doublure (Soyez votre client, utilisez les produits) ; - La cocréatrice (Intégrer les clients au processus de création) ; - Le savant (Faites participer les clients à une expérience) ; Règles pour tenir un bon entretien : - Se mettre dans la peau du néophyte ; - Écouter plus que parler ; - Recueillir des faits, pas des opinions ; - Demander « pourquoi » - L'objectif n'est pas de vendre mais de comprendre ; - Ne pas mentionner de solution ; - Entretenir la relation ; - Toujours ouvrir les portes à la fin de l'entretien ; 2.4 Faire des choix Incarner la voix du client : Le succès de la proposition de valeur dépend du nombre de parties prenantes. [...]

[...] L'environnement est constitué : de la concurrence, les avancées technologiques, des contraintes légales, des désirs changeant des clients. Il faut donc analyser : - Les tendances clefs ; - Les forces du secteur ; - Les forces macroéconomiques ; - Les forces du marché ; Comparer votre proposition de valeur avec celles de vos concurrents : - Sélectionner une proposition de valeur ; - Sélectionner des facteurs de compétitivité ; - Noter votre proposition de valeur ; - Ajouter les propositions de valeur concurrentes ; - Noter les propositions de valeur concurrentes ; - Analyser votre point optimal ; Soigner la présentation pour obtenir un feedback : FAIRE : - Simple, concret, centré sur le client, une information à la fois, le bon support, avec un scénario, en présentant le plus important. [...]